定制酒隨著個性化消費(fèi)的誕生和發(fā)展，為白酒行業(yè)帶來了全新的市場機(jī)會，成為了許多白酒企業(yè)探索差異化消費(fèi)渠道的又一重要途徑。當(dāng)下，國內(nèi)定制酒市場正處于快速增長中，不僅傳統(tǒng)酒企紛紛開辦了定制酒業(yè)務(wù)，市場上還涌現(xiàn)了一批專門做定制酒的企業(yè)或私人工坊，網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)更是發(fā)展得如火如荼。

在定制酒的隊(duì)伍中就有李立剛，憑借在定制酒市場精耕細(xì)作，他的企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)乜h級市場80%的婚宴市場份額?！跋乱徊娇紤]將市場鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場”李立剛給記者如此說到，可以從他的語氣中看出老李對這一計(jì)劃成竹在胸。當(dāng)記者問老李如何取得今日之成績時，明顯感覺他的情緒又高昂了幾分。老李的企業(yè)是當(dāng)?shù)匾患抑行驮破髽I(yè)，得益于白酒行業(yè)的高速發(fā)展，他的企業(yè)也發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的原酒企業(yè)。

曾經(jīng)為了擺脫原酒供應(yīng)商的附屬地位，老李也加入了瓶裝酒的紅海拼殺，但幾次嘗試下來均告失敗令老李頗有些挫敗感。這讓老李深刻地明白到做品牌酒的難度，朋友兒子的婚宴上讓老李尋覓到了機(jī)會，喜宴餐桌上的白酒是一瓶當(dāng)?shù)鼐茝S出的一款紅瓶喜酒?？粗@瓶酒老李心中琢磨著為撒不加入一些定制酒的元素呢，就是這樣的疑問最終成就了占據(jù)縣級婚宴市場80%份額的婚宴定制酒品牌！

定制酒，看上去很美

定制酒是企業(yè)提升自我品牌價值和進(jìn)行品牌推廣的重要手段，開拓定制酒市場是許多白酒企業(yè)在激烈市場競爭中取勝的機(jī)會。但定制酒市場也存在一些顯性的問題。

1、補(bǔ)助型戰(zhàn)略定位

定制在誕生之初便被附上了高端、小眾的身份標(biāo)簽，名酒（尤其是高端名酒）具備率先進(jìn)入這一市場的先天優(yōu)勢，但僅僅停留在企業(yè)高端形象的塑造階段，市場化程度較低；其他白酒企業(yè)也只是將定制酒作為傳統(tǒng)渠道的一個補(bǔ)充，作為輔助市場予以培育，未做充分的戰(zhàn)略定位。定制化產(chǎn)品缺少完整的經(jīng)營體系作保障，任由定制市場的自生自滅，定制酒逐步發(fā)展成為企業(yè)的雞肋。

2、缺乏定制精神內(nèi)涵

正是企業(yè)對定制酒的尷尬定位，也使得定制酒“形式化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，停留在簡單的包裝差異化階段，并針對不同的定制客戶也以相同的酒服務(wù)。只是在產(chǎn)品瓶標(biāo)上打上“專為某某定制”或“某某專供”而已，并沒有將定制酒與企業(yè)文化、個人核心需求結(jié)合起來，這直接導(dǎo)致定制酒的外型同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，甚至經(jīng)常出現(xiàn)假冒高端定制酒的案例。這些都有與定制酒本身高貴、個性化的精神內(nèi)涵和身份不相符。

3、多品類市場發(fā)展

定制酒市場一開始便被經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)劃分為多品類市場（企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、政府、部隊(duì)、酒店、煙草、電力、電信、金融、學(xué)校等單位以及個人、節(jié)日、婚宴），同時企業(yè)為了降低新進(jìn)市場的風(fēng)險(xiǎn)也采取了全品類市場進(jìn)入，即有定制需求的市場都滿足，陷入多品類定制發(fā)展亂局。由此，沒有哪個白酒品牌在定制酒單一品類中占據(jù)明顯的市場份額，這也是市場上沒有一個定制酒白酒品牌誕生的重要原因。

面對個性化的定制酒消費(fèi)市場，在定位和營銷

層面也需要個性化。從單一品類突破的定位發(fā)展戰(zhàn)略將是定制酒的突破點(diǎn)，針對性的營銷布局則是占領(lǐng)單一定制酒市場的保障。

定制酒從單一品類突破——婚宴定制白酒營銷思路探討：

聚焦單一品類市場，婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)。結(jié)婚的個性化給婚宴定制酒充足的借口?；閼c作為一個新興行業(yè)，在全國已經(jīng)到了火爆的程度?；閼c協(xié)會的成立，也正式標(biāo)榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展?；閼c產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個性化、追求浪漫的需求努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例：成都2013年婚禮場均消費(fèi)在8萬元以上，且有逐步攀升的趨勢，其中酒水的消費(fèi)占整個婚禮費(fèi)用的10%左右。

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀婚宴定制酒市場的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。對于追求新奇和個性的年輕人來說吸引力不夠。

婚宴市場場景營銷，依據(jù)品牌特性，同時結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，在吃、住、行、游、娛、購六大方面進(jìn)行渠道劃分，具有針對性地進(jìn)行精細(xì)化場景營銷。

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介，也是獲取收益的敲門磚。針對個性化的市場需求產(chǎn)品尤為重要?；檠缡袌鍪强v多個性化市場中的一個細(xì)分市場，有著比較鮮明的特點(diǎn)。個性化需求強(qiáng)烈，消費(fèi)者具備獨(dú)立的個性化思維和想法；年齡在三十歲左右占比較大，他們對白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式。所以針對這樣特殊的人群，產(chǎn)品包裝的個性化是視覺最基本的需求，口感味道是核心，既滿足客戶面子，也可作為婚宴禮品贈與來賓。

了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求，要對消費(fèi)群體的意見領(lǐng)袖、消費(fèi)特點(diǎn)、潛在需求進(jìn)行全面分析，保證定制產(chǎn)品的成功，才能形成市場影響力。

2、價格定位

婚宴定制酒市場雖然有巨大空間，但在操作的過程中要解決好價位和區(qū)位的問題。在價位上不宜走高端和低端路線，價格在中檔應(yīng)該是可行和可操作的，因?yàn)樽吒叨藢⒅苯优c名酒產(chǎn)生沖突，很難占據(jù)優(yōu)勢；走低端，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價值。在區(qū)位選擇上，需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展，因?yàn)槭袌龅呐嘤枰鸩浇邮蘸驼J(rèn)可的過程。

3、渠道定位

隨著消費(fèi)者個性化消費(fèi)趨勢的日趨明顯，婚宴定制酒在營銷層面也需要個性化。除了差異化的包裝、獨(dú)特的定位之外，婚宴產(chǎn)品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。

婚宴定制用酒渠道：

1、婚紗影樓。通過婚紗拍攝贈品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費(fèi)憑證免費(fèi)獲得專屬定制酒一瓶。前期用免費(fèi)的方式獲得消費(fèi)者信賴。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對新人提供婚禮全程咨詢服務(wù)，為每一對新人提供婚禮現(xiàn)場送酒禮儀服務(wù)，提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

6、情侶餐廳、酒店。通過節(jié)日、顧客生日免費(fèi)贈飲的方式，與客戶產(chǎn)生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務(wù)。

7、青年住區(qū)。與一些剛需、青年房地產(chǎn)項(xiàng)目合作，以購房禮品的形式提供客戶個性化服務(wù)。

8、汽車4s店。向來汽車與酒就是冤家死對頭，正是這樣差異化的思維營銷，給青年消費(fèi)者以高度的個性認(rèn)同感。

9、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他們的愛好之一；旅行歸來把自己的旅行心得和親密照片定制在個性化的酒瓶上豈不很有意義。

10、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)逐步成為現(xiàn)代人生活必需品，作為快捷、便利、及時的新渠道可劃分為電商類：單一品類電商、多品類大型電商、酒類電商；社交類：qq群、微博、微信等，企業(yè)可有針對性系統(tǒng)地對網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行開拓。

將婚宴用酒渠道作為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，渠道變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

4、營銷策劃

由于婚宴用酒在市場受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行全渠道營銷策劃，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。營銷時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓渠道。

3、密集營銷策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓渠道，形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行營銷期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和渠道商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤。宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓、樓盤等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

5、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

在激烈的競爭中，要打入某一新的市場，你所能想到的唯一方法，就是改變這個市場所有參與者已經(jīng)接受的游戲規(guī)則。

總之，作為酒企業(yè)，能在這個趨勢中率先奪得先機(jī)，那么在未來的競爭中無疑就有了新的籌碼，有志于定制的白酒企業(yè)有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專業(yè)的運(yùn)作模式，建立專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和營銷模式，將定制化模式發(fā)揚(yáng)光大，提高企業(yè)的品牌影響力和贏利能力，開辟出一片新的藍(lán)海！

定制白酒聚焦單一品類市場突破，讓我們共同期待定制白酒市場品牌的誕生！